Uitdaging
Gebruik van offline databases
Adoptie percentage
90%
Escalaties
Van 90% naar 20%
Met een uitgebreid scala aan oplossingen, natuurlijke en hernieuwbare ingrediënten en toonaangevende wetenschappelijke en technologische vaardigheden streeft dsm-firmenich ernaar te creëren wat essentieel is voor het menselijk leven, wenselijk voor consumenten en duurzamer voor de planeet.
Eén van de vier businesses binnen dsm-firmenich is 'Animal Nutrition & Health' (ANH). ANH helpt de sector dierhouderij bij - en versnelt - de belangrijke overgang naar duurzame voeding. Guido Vaassen is manager Pricing & Quotation binnen de ANH business en de product owner van de Pricing Tool. Hij is verantwoordelijk voor de roadmap van de Pricing Tool binnen dsm-firmenich.
dsm-firmenich gebruikt het low-code platform Mendix bedrijfsbreed. Guido legt uit waarom hij graag met Mendix werkt voor de Pricing tool: "Voor prijsstelling en offertes hebben we ervoor gekozen om met Mendix te werken vanwege de snelle implementatie en flexibiliteit van low-code ontwikkeling. Als je bijvoorbeeld low-code vergelijkt met SaaS en on-premise oplossingen, zie je vaak dat de software het werkproces bepaalt. Dat is niet wat wij willen. Wij weten hoe we willen werken en hebben een applicatie nodig die dat mogelijk maakt. Mendix doet dat voor ons. Bovendien is de look & feel van de applicatie die we met Mendix hebben gebouwd zeer gebruiksvriendelijk. Dat is iets waar Squad Apps een cruciale rol in heeft gespeeld. Ter illustratie: de Pricing Tool is aangemerkt als best practice binnen dsm-firmenich, omdat het zo gebruiksvriendelijk en werkbaar is binnen ons landschap."
Binnen ANH zijn medewerkers voortdurend in contact met klanten over hun vraag en de prijs die kan worden aangeboden. "De Pricing Tool speelt hierbij een grote rol. Het biedt een goed overzicht van huidige en historische offertes, helpt de account en commerciële managers van dsm-firmenich om een goede prijs vast te stellen en geeft inzicht in de prijsstructuur. De kracht van de applicatie is dat het transparantie biedt, een goed overzicht van de klant geeft, zekerheid geeft over het aanbieden van de juiste prijs en aangeeft of escalatie noodzakelijk is. Ons belangrijkste doel voor de applicatie is om onze verkoop- en commerciële teams in staat te stellen meer toegevoegde waarde te bieden aan onze klanten en minder tijd te besteden aan het werken met onze interne tools."
Er waren enkele uitdagingen te overwinnen in het prijs- en offerteproces voor Animal Nutrition & Health binnen dsm-firmenich. Guido: "Ik denk dat de grootste uitdaging de complexiteit van onze prijsstructuur was die in de loop der tijd is ontstaan. Het resultaat was dat het merendeel van onze offertes interne onderhandeling vereiste voordat ze onze klanten bereikten. Ook omdat het zo complex was om een offerte te maken, bereikten veel offertes onze systemen niet, waardoor onze verkoopteams hun eigen lokale oplossingen moesten hebben, zoals Excel, om klantonderhandelingen te ondersteunen. Alleen de offertes die door onze klanten werden geaccepteerd, werden in het systeem ingevoerd. Dat resulteerde in een grote blinde vlek en daardoor misten we veel inzichten."
Door de Pricing Tool te gebruiken en de prijsstructuur te vereenvoudigen kon dsm-firmenich de tijd om een offerte te maken drastisch verkorten door de behoefte aan offline afstemming te verminderen. In bepaalde regio's was het percentage escalaties 90% en zijn ze nu teruggebracht tot 20%. Ook is het gebruik van offline databases (Excel-bestanden) enorm afgenomen, waardoor dsm-firmenich veel inzicht heeft gekregen en voorspellingen kan doen. Het adoptie percentage van de applicatie is wereldwijd 80-90%. Guido: "En misschien wel het belangrijkste is dat 70% van onze gebruikers aangeeft dat ze meer tijd besteden aan interactie met klanten en minder aan prijsstelling en offertes. Dat is een zeer hoog percentage en daar ben ik echt trots op. Deels komt dit door Mendix, maar persoonlijk geloof ik dat de professionals waarmee ik werk het grootste verschil maken. Zonder de juiste mensen op de juiste plek hadden we niet de resultaten kunnen behalen die we vandaag hebben. Ik had het niet kunnen doen zonder de consultants van Squad Apps. Ik waardeer hun feedback heel erg. Het is echt een samenwerking, geen leverancier-consultant relatie waarin ik bepaal wat er moet gebeuren. We zijn allemaal stakeholders en we treden op als een team."
